文 | 铅笔道记者 南镜

曾获IDG投资的周卓泉发现，生鲜虽然搬到了电商平台，但冷链仓储物流等成本导致商品整体价格高昂，用户仍习惯于线下菜场买菜，因此他萌生了做菜场生鲜新零售平台的想法。

去年10月，周卓泉成立了“小熊买菜”，通过签约传统菜场，为菜场商贩赋能，配有挑菜员负责品控，将菜场摊位搬到微信小程序上面，用户可在家中即时观看摊位视频，选好菜后由挑菜员前往摊位进行专业化挑菜，平均19分钟免费送至用户家中。

目前，“小熊买菜”已在上海银苑菜市场上线运营，月订单近3000单，周复购率65%，客单价70元，月销售额20万，已实现盈亏平衡。

注：周卓泉承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

上海的一家菜市场内，人们将这间白色小屋围得水泄不通。这是周卓泉的“小熊买菜” 站点在菜场试运营的第一天。免费的围裙、摄像头安装、小程序二维码牌子的发放吸引了菜场小贩，而“专业挑菜员”、“19分钟送达”、“摊位可视化”等功能则吸引了前来买菜的顾客。

成立“小熊买菜”前，周卓泉上个项目曾获IDG投资，他善于用户需求分析和用户运营，这同样适用于新零售。周卓泉观察到，生鲜虽然被电商搬到了线上平台，但大部分日常买菜用户（有孩子的家庭主妇为主）仍选择光顾传统线下菜场。

据周卓泉介绍，菜场生鲜交易额占全国生鲜总交易额的60%。“这意味着菜场生鲜这块市场仍没有被开发，因为菜场用户没有电商平台下单的习惯。对于自营类生鲜电商来说，又存在着价格高、SKU少、新鲜度不及线下菜场等问题，导致对线下用户的转化率低，目前生鲜电商份额只占生鲜市场的3%。”

“小熊买菜”站点小屋是白色的，给人以干净、整洁的感觉。

周卓泉想为线下菜场以新零售的方式赋能。他发现，线下买菜的特点之一是顾客喜欢主动挑菜，选择新鲜的菜品；但挑菜也不是件容易的事，顾客不得不与小贩周旋，即使买虾的时候尽量挑中新鲜的，也冷不防被小贩掺入死虾和烂虾。

所以，周卓泉引入了“专业挑菜员”这一职位。菜场旁设有“小熊买菜”的站点，团队跟菜场物业主沟通，以官方名义入驻菜场，请管理方邀请30个优质商家，成功对接后，配统一的带有“小熊买菜”logo的围裙。用户下单后，“专业挑菜员”就会前往用户指定商家，挑选最新鲜的菜品。这一挑菜品控环节使得平台周复购率65%。

对于菜场摊主来说，他们也面临着两大难题：电商平台的竞争压力和服务半径的局限性。最初“小熊买菜”用APP来作为引流工具，可实地测试发现，菜场网速较慢，顾客耐心有限，APP对于顾客的时间成本损耗过高，因此放弃APP，转而选择以微信小程序帮摊主做线上导流。

因为小程序操作简便，而且下单速度很快，但凡会用微信的菜场顾客都能快速上手。团队还为每个摊主制作了“小熊买菜”线下收款二维码，摊位线下顾客扫码完成支付后，会自动跳转至小熊买菜小程序，以0成本方式引流。

“小熊买菜”小程序，其中1个菜场里可设置多个摊位。

除了实现菜场顾客的引流和转化，小熊买菜还实现了“摊位可视化”。周卓泉认为，人们之所以喜欢传统的线下菜场购物，是因为视觉因素。顾客能够看到紫色的茄子、红色的西红柿以及青色的油麦菜，正是这样的视觉因素诱发客户买菜的欲望。

他用摄像头实现此功能。除了发围裙、二维码拍照，他还给每个摊位免费安装摄像头（技术由团队独立研发，成本控制在百元级，能同小程序即时连接）。据周卓泉介绍，为了拍摄到果蔬的鲜艳以引发顾客食欲，团队引进4K宽幅摄像头，用户可躺在沙发上看菜场每个摊位实景。

“摄像头只能算作引流的工具，因为很多人图个新鲜就使用了，未来我们也会尝试用小视频代替摄像头。为菜贩赋能的同时，‘轻模式’是我们的追求。比如，我们的配送服务不是交给快递员，这个太重了，成本过高，而是交给那些闲置的菜场人员。”周卓泉说。

据他介绍，菜场的小店一般为2~3人经营，其中1人管销售，另有1~2人负责采购、批货，通常这1~2人白天是闲置的劳动力。所以周卓泉将菜场所有这类人联合起来，组成一个配送小分队，以5元/每单的方式付给他们配送费。

用户在小程序下单后，会有专门的挑菜员到用户指定摊位挑选最新鲜的菜品，然后派单给小分队里的配送员上门送货。“区别于盒马生鲜的“集单配送”模式（每半个小时集单配送一次，送达时间为30~60分钟），‘小熊买菜’因为每个菜场的配送小分队人数远大于每日配送需求，所以采取“每单独立配送”模式，平均送达时间19分钟。”

对于用户来说，目前平台配送是免费的。“小熊买菜”从商家的线上订单按12%收取提成。平台自2018年3月运营以来，日订单在100左右，客单价70元，月销售额20万，周复购率65%，已实现盈亏平衡。

目前上海区域尚无同类竞品，下一步周卓泉计划引600万天使轮资金，进入快速复制扩张阶段。

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编辑 | 薛婷 校对 | 程用杰

铅笔道·头条号签约作者